"인간의 모든 선택은 뇌의 지배를 받는다" 

스티브 잡스는 말했다. “사람들은 자신이 무엇을 원하는지 알지 못한다. 당신이 그것을 보여줄 때까지 말이다. 내가 절대 시장 조사에 의지하지 않는 것도 그 때문이다.”

스티브 잡스의 말은 틀렸다. 오늘날의 신경과학은 사람들이 원하는 것을 정확하게 알아낼 수 있기 때문이다. 스탠퍼드 대학교가 세계에서 논문이 가장 많이 인용된 ‘상위 0.3%에 속하는 과학자’로 선정한 폴 J. 잭 박사는 우리가 특별한 경험을 할 때 뇌에는 고유한 일련의 신호, 즉 도파민과 옥시토신이 분비된다고 말한다. 

그는 이 현상을 ‘몰입(immersion)’이라고 이름 붙였다. ‘몰입’은 어떤 경험을 특별하다고 여기고 그 특별함을 다시 경험하기 위해 행동하기로 설득된 상태이다.

폴 J. 잭 박사는 사람들이 몰입을 경험할 때의 혈액 샘플을 채취하여 옥시토신 같은 신경화학물질이 기준선으로부터 얼마나 변화하는지를 20년간 측정해왔다. 이를 통해 몰입 알고리즘을 파악했고 특별한 것을 만드는 과정을 역으로 설계할 수 있게 되었으며 83~97%의 확률로 소비자 선호도를 예측할 수 있었다.

『욕망의 뇌과학』에서는 조회수가 터진 콘텐츠, 대박 난 광고, 흥행몰이에 성공한 영화 예고편, 정보를 오래 기억에 남기는 방법, 조직 전체의 능률을 끌어올리는 법, 이미 선호가 확실한 타인의 의견을 자신의 의도에 맞게 설득하고, 특별한 경험이 필요한 집단을 찾아 대상을 적중시킬 방법을 친절히 안내한다.
 

뇌를 움직이면 마음은 따라온다
논문 인용 전세계 상위 0.3% 뇌과학자가 풀어낸 마음의 비밀

『욕망의 뇌과학』(원제: 『Immersion』) 저자이자 펜타곤, 메타(페이스북), 파라마운트 등 굵직한 초일류기업이 먼저 찾는 폴 J. 잭 박사는 뇌 영상(brain imaging)을 연구하여 옥시토신이 어떻게 낯선 사람들 간의 신뢰 행동을 가능하게 하는지 처음으로 밝혔고, 이후 180편 이상의 논문을 발표했다. 그가 제출한 논문의 인용 수는 2만 회(2023년 4월 기준)를 웃돌고 있으며, 스탠퍼드 대학교 연구진은 그를 세계에서 논문이 가장 많이 인용된 ‘상위 0.3%에 속하는 과학자’로 선정하기도 했다.

폴 J. 잭 박사에 의하면 우리가 특별한 경험을 할 때 뇌에는 고유한 일련의 신호, 즉 도파민과 옥시토신이 분비된다. 그는 이 현상을 ‘몰입(immersion)’이라고 이름 붙였다. 도파민은 코르티솔과 같은 각성 호르몬의 증가를 유발하여 가치 있는 것에 대한 관심도(주의)를 높인다. 옥시토신은 사회 활동을 하며 상대방을 신뢰하게 되었을 때 분비되는데, 옥시토신이 분비되면 공감력이 높아지고 분비량이 증가하면 행동에까지 영향을 미친다. 

바꿔 말하면 ‘몰입’은 어떤 경험을 특별하다고 여기고 그 특별함을 지속하기 위해 행동하기로 설득된 상태라고 할 수 있다. 우리는 몰입을 이해함으로써 나 자신의 소비 기준과 패턴을 다시 정립할 수 있고, 역으로 누군가를 몰입하게 만들려면 무엇이 필요한지도 깨닫게 될 것이다.

“인간의 모든 선택은 뇌의 지배를 받는다”
97%의 예측, 당신의 생각은 이미 읽혔다!

860억 개에 이르는 뉴런의 건초더미 속에서 ‘몰입’ 신호라는 바늘을 찾아야 했던 폴 J. 잭 박사는 신호 탐지 방법을 개발하기 위해 연구를 거듭했다. 지난 20년간의 연구로 사람들이 특별한 경험으로 인지하는 알고리즘을 파악했다. 사람들의 신경학적 몰입을 알게 되자 특별한 것을 만드는 과정을 역으로 설계할 수 있게 되었다. 폴 박사는 이 접근법을 통해 다양한 분야에 ‘몰입’ 개념을 적용했고 83~97%의 확률로 결과를 예측할 수 있었다. 그는 자신의 연구 과정과 몰입 적용 성공 사례를 8개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 

“몰입은 당신의 소비를 춤추게 한다”

뇌가 ‘몰입’ 상태일 때는 30초가 넘어가는 광고도 끝까지 보게 되고, 1시간이 넘는 동영상도 재미있게 감상하며 3시간 넘게 반복되는 회의도 짧게 느껴진다. 우리가 즐겨보는 광고, 무의식적으로 구매하는 상품의 홍보 문구, 중독된 듯 계속 보게 되는 동영상은 뇌에서 도파민과 옥시토신이 끊임없이 분비되도록 자극한다. 인식하지 못하는 사이에 뇌는 우리의 소비까지 결정한다.

폴 J. 박사는 인간의 욕망을 뇌과학적으로 증명하고 어떻게 하면 사람들이 열광하는 콘텐츠를 생산할 수 있는지 명확한 방법을 사례별로 제시하고 있다. 책에서 제시하는 성공 사례들을 통해 특별한 경험이 어떻게 ‘만들어지는지’ 살펴보고, 지침으로 삼는다면 머지않아 독자들도 자신만의 특별한 경험을 만들어 낼 수 있을 것이다. 또한 누군가에게 특별한 경험을 선물하고 그가 그 경험을 지속적으로 추구하게 만들 수도 있다.

단기간에 급속도로 구독자가 늘어난 유튜브 채널, 듣보잡 상품을 단번에 히트 상품으로 키워낸 CF, 천만 관객 동원에 선봉장이 된 영화 예고편, 취향을 저격하는 핫플레이스 홍보를 잘 살펴보면 사람들의 뇌에서 도파민과 옥시토신이 끊임없이 분비되도록 자극하는 알고리즘을 활용하고 있음을 깨닫게 될 것이다.  

글. 우정남 기자  insight1592@gmail.com