나이키와 아이팟, 그 오묘한 조합의 변주, 새로운 마케팅 법칙을 간파하다
몇 년 전 신상품 아이디어에 목말라 있던 나이키의 직원들은 오레곤에 있는 본사 사옥 근처에 앉아 조깅을 하고 있는 사람들을 지켜보기 시작했고, 조깅하는 사람들이 하나 같이 귀에 이어폰을 끼고 음악을 듣고 뛰는 것을 발견했다. 그리고 아이팟 사용자의 50%가 음악을 들으며 조깅을 한다는 사실을 밝혀냈다.

이런 집요한 조사 끝에 나이키는 애플과 협력해 ‘나이키 플러스 스포츠 킷(Nike+Sports Kit)’이란 신상품을 출시했다. 운동화 밑창에 달린 센서로 러너의 속도를 측정하고, 이 기록을 다시 아이팟과 아이튠즈에 연동했다. 이 제품을 출시하고 나이키는 전체 러닝화 시장에서 13%의 성장세라는 놀라운 결과를 만들어냈다.

단 28분, 소비자들이 제품을 조사하고 구매까지 걸리는 시간이다. 인터넷 쇼핑은 하루에 6분, 노동 시간의 1%도 안 되는, 말 그대로 찰나의 시간인 것이다. 이제는 누가 봐도 승산 없는 이 싸움에서 물러나야 하며 나이키가 그 모범적인 답안을 제시하고 있다. 책은 바로 이런 새로운 법칙에 대해 다룬다. 기꺼이 소비자들이 시간과 관심을 갖게 만들어내는 것이 이 까다로운 고객들을 만족시키는 앞으로의 시장을 지배할 새로운 마케팅의 법칙인 것이다.

고객의 시간과 관심을 훔치는데 성공한 발칙한 기업들, 그 비밀은 과연 무엇인가? 
소비자가 구매를 결정할 때 나타나는 시간과 관심의 정도에 따라 분류한 것이 바로 에이드리언이 제시하는 ‘소비자의 시간학 프레임’이다. 동기와 습관, 편의와 가치의 네 가지 영역의 시간학 프레임은 새로운 시장에서 성공할 수 있는 가장 기본적이며 중요한 이론적 틀이다.  

고객의 감정에 호소해 사고 싶다는 마음을 부추기는 영역이 바로 ‘동기’의 영역이다. 러닝 기록을 체크하고, 비교하게 만들어 주며 구매의 강력한 동기를 만들어 성공한 사례가 바로 나이키다. 

글. 이수연 brainlsy@brainmedia.co.kr